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联强国际 执行力拼出黄金通路

报道日期: 2005/1/1         媒体: 天下杂志(台湾)

从代理商开始,联强变身知名通路品牌,

再跃居跨国营运的亚太第一大信息通路商。

如同演化的过程,联强一步步蜕变,

中途的抉择有多少?壮大的诀窍在哪里?

文/蔡明洵

从一九七六年开始,联强从单纯的代理商,经过三十年历练,终成为联强国际总裁杜书伍心中的梦幻国际企业——亚洲第一大信息通路商。

联强国际

总裁兼执行长:杜书伍

长跑竞争力:用极佳、精确的执行力完成高瞻远瞩的目标

特色优势:为亚洲第一大信息通路商,台湾服务业里少数成功的跨国企业

在台中工业区,联强国际挑高五楼、布满机器设备、还有许多流动管线的运筹中心里,一切像被施了魔法。

这里几乎看不到人。但货物却像长了眼睛,直接从七楼分类、贴标签,一楼楼往下“走”、还会自己转弯,最后还顺势“走”到联强青丝色的小发财车里。

从一九八五年筹备联强开始,联强国际总裁杜书伍,就企图一步步打造出这样的梦工厂,以及一个精准、具科学化管理的国际企业。

杜书伍可以说是台湾信息通路界的“国父”。

在业界,许多人笑道杜书伍与国父孙中山略有神似,不只同样留一撇小胡子,还住在逸仙路。

角色革命:力拼通路品牌

但另外,他也革命性地改变了信息通路商原来的角色,扮演起科技制造商与终端消费者之间的桥梁。

而从一九七六年开始,历经三十年淬炼,联强的竞争力也从单纯代理商,成为具影响力的通路品牌,甚至是跨国营运的亚太第一大信息通路商。

从第一年约九亿营收,到二〇〇三年,联强壮大成亚洲第一家营收破千亿的信息通路公司,足足成长了一百五十倍。

在台湾,每三支手机就有一支是联强代理。每日配送高达一万四千箱,等于每六秒就有一箱联强货要配送。在澳洲、泰国、中国大陆,联强更是狠狠抢下当地市占率第二的宝座。

联强的成功,应证了杜书伍的预言:在市场成熟之后,通路是最后关键。

但要做为一个有影响力的通路,品牌、以及国际化就相形更为重要。因为他认为,联强是服务业,就要考虑消费者的观感,因此品牌塑造很重要。

尤其台湾市场最终会饱和,一定得发展国外市场,如断绝和日本品牌合作。

没想到单纯的想法,却成为联强日后成功的契机。

台大国企系教授汤明哲就说,联强因为同时代理最多样、完整的品牌,因此要顺利拓展海外市场,就必须先建立品牌。

掌握了联强发展的关键,杜书伍补充,这些转折同时也是一连串慢慢演化的过程。

关键决议:代理不拘少数

在二十年前,杜书伍调派到总管理处工作,再加上前十年的历练,他先看到了公司内部的问题。

当时公司有产品销售、通路以及软硬件制造三大业务。杜书伍认为不同业务没办法用一套管理模式,于是杜书伍建议把公司拆成三块,自己负责代理通路。

一九八四年杜书伍提出这构想,经过五年时间准备,并和当时英国最大通路商莱克士集团(Lcx Service)合作,在一九八九年年底正式成立联强国际。

“我们目标不只是台湾,”杜书伍说。在一九八九年取名时,杜书伍便预言,等时机成熟就要跨足海外,所以坚持用“国际”取名。

选择了通路,杜书伍当时也做出代理多品牌的决议。因为如果只代理少数品牌,联强则容易被牵制。

尤其当时多数日本品牌都有“排除条款”,只要代理一家品牌,便不能代理其它品牌,也因此,早期杜书伍也毅然能第一手掌握各品牌价格,也直接控制整个市场。“他们赚的是信息的value(价值),”汤明哲说。

除了代理多品牌,政治大学企管系教授洪顺庆还强调,能发展出代理之外的其它服务,才是联强最强的地方。

的确,除了代理,联强更重要的是两阶段创新服务。循序渐进的让联强成为台湾首家具有品牌知名度的信息通路商。

第一是先从服务经销商着手。

早在决定主导通路这块业务时,杜书伍就坚持要有自己的物流系统和车队。尤其经销商常有塞货及库存的问题,做为信息通路,如有物流车队和运筹中心,便可以帮助经销商摆脱库存的压力,也让联强自身的效率、品质同时实践。

所以尽管集团内联强的人员、资金都是最少,但他却花了大笔金费一次购足了二十台发财车,建立起联强车队。

台中运筹中心资深经理刘嘉璧是从联强创立开始就加入的“老臣”。他说,建立车队除了物流系统,也是在打形象。在没有充足广告费下,就是靠着车队穿梭大街小巷,等大家都认识联强,自然订单就会来,车里空位就会被填满。

建立起系统后,联强还透过业务员、以及各种文宣说服经销商选择联强的物流、运筹中心。

可是,当时联强的名气还不够大,商家也没有这样的习惯。因此,“刚开始有半年时间根本都没有货可以送,”刘嘉璧回忆。

为了摆脱空车的“窘况”,也为了节省物流成本,联强干脆就主动提出帮经销商送修商品的服务。

从第1年约8.6亿营收,到2003年,联强壮大成亚洲第1家营收破千亿的信息通路公司,足足成长了150倍。在台湾每3支手机就1支联强代理,每6秒就有1箱联强货要配送。

今昔相比,

联强合并营收大幅跃进

1989

联强国际成立

1992

提出“取、送维修服务”服务经销商,为消费市场先驱

1997

开始服务终端消费者,同年从香港开始,进军海外

2003

成为亚洲首家营收破千亿的信息通路公司

联强几乎花了十年时间做公司内部计算机化

“数字神经系统”的研发,让无形的服务,经过计算机化变得“有形”,更重要是不会出错。

所以早在一九九二年,联强在消费消费还尚未成型,就大胆向客户提出“取、送维修”的售后服务。

两年后,又再度提高效率,提出“两天快速维修”。

“他们帮顾客分担风险,且他们能承担风险的能力更强,”汤明哲补充。

花了六年摸索出的经营模式,也搭上台湾九〇年中期对信息产品的大量需求,使得联强国际在一九九五年业绩快速成长一倍。

延伸触角:服务到消费端

但联强还不满足,企图打破通路界惯例,直接服务消费者。

最早,联强是希望再加深在经销商的品牌形象。但如果能把形象直接送到消费者端,读消费者对经销商指定购买“联强货”,这样反可以使得联强、经销商都获利,品牌更可以顺利拓展。

因此在一九九七年,联强打出了“今晚送修、后天取货”口号,快速且直接地帮终端消费者送修产品。一九九九年他们还自行设立维修中心,让一位位穿著白袍、像医生一般的维修人员,平均只花三十分钟就修完产品。

甚至在今年,只要透过联强维修产品,一修完,联强都会传手机信息通知消费者取货。

在联强站稳台湾市场后,也逐步要实践当初成立时的企图:进驻国际市场。

一九九七年从香港跨足大陆市场开始,联强可说是旗开得胜。他们先并购当地小公司,运用在地人才,之后再把台湾已经纯熟的信息系统,整套复制过去。

九八年进军澳洲、九九年泰国,以及二〇〇四年印度,联强都如鱼得水、快速成功。

执行力则是联强完成品牌和跨国营运的胜利武器。计算机化的流程管理便是手段。联强几乎花了十年时间做公司内部计算机化制度的研发。

这套系统他们称为“数字神经系统”(MIS),把复杂的作业程序像拼图一样拆开,写成了大大小小共三千个子系统,让无形的服务,经过计算机化变得“有形”,更重要是不会出错。

例如,只要有订单透过系统下单,隶属的分公司马上就可接到订单,在“无人仓储”内,一个按钮、三十分钟后,货物“自己”就可归位,半天之内就可由车队快速送达。

永绩实力:不断培植员工

而联强车队藉由计算机化、以及全球定位系统(GPS),也展现出高度效率。每次出车前,每台车都有计算机根据运送地点画出路线图,不仅可以节省时间,还可以掌握送货进度。

“这就是执行力,”杜书伍说。

把制度组织架稳还不够,杜书伍还要把“人”都架稳,让联强真正强壮。

为了培养员工的技术实力和专注力,联强内部有“月报”制度。每个月员工都要根据报表数字检讨缺失,以及提出改进之道。

而联强内二职等以上员工(共十四职等),只要升等,都必须一对一亲自对杜书伍做升等报告,而杜书伍也会花三到四小时,考验员工各方面能力。

此外,杜书伍更是三、五天,便会写一篇关于趋势、管理的文章。他就像个传教士,不厌其烦透过各种场合,向员工散布企业文化。

如今,联强的成功模式在中国大陆也发酵。不时有人把杜书伍的管理哲学奉为圣经拜读,也不断想窥探联强的营运细节。

但,“他们的营运模式是别人学不来的,”汤明哲对联强给予肯定。

杜书伍:

全盘学西方,曾让我灰头土脸

问:联强在组织上有什么演变?

答:早期,为了要企业经营,讲求科学化理性化,我们开始学西方。尤其因科技产业接触欧美国家频繁,所以把美国那一套(管理模式)拿来用,结果都灰头土脸。

这一方面是没经验、另一方面囫囵吞枣、拿了就用。因为管理要管人,但人有文化背景,你的方法是从他的文化背景所产生的管理方式,当人不同的时候,方法拿来硬着用,问题就出来了。

假设用三十年很简单地去切割,前面的十年几乎是在一头雾水,第二个十年开始融合,第三个十年则完全纯熟。

东方与西方最大的差别是,东方是儒家文化思想孕育,西方是理性、尊重、个人主义,甚至美国是走向极端资本主义的集体。台湾经过日式、严谨有纪律的方式,加上中式(讲求人情)加上西式,融合出一个不是最好,但适合东方社会的经营管理。例如一个优先事情谈三年还谈不下来那是不对的,但也不是缩短到讲理,却常常一翻两瞪眼,这个叫做融合。我们要讲求效率,要怎么缩短时间、手段跟方法要相当顾虑到人。

问:怎么把这融合过的管理运用在联强里?可否举例。

答:这叫做无所不在。联强里包括所有人员的激励,我们不做过头、过大。因为过大就会形成不择手段,就像从来都看不到联强提到股票分红、年终奖金,因为我们不希望员工加入联强是因为可以分到很多股票,很多公司拿这个吸引员工,结果就吸引到很多股票游牧民旅,我们要的人是,你真正认为联强是一个好的环境,能让你学习、发展、发挥能力的公司。

标签: 联强国际 联强集团 联强EMBA EMBA 杜氏管理
分类:联强EMBA| 发布:爱播网| 查看:1663 | 发表时间:2012-01-13
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